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杨元庆调头：联想直攻海外消费市场

2007年9月11日 12:14 21世纪经济报道

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“parkart bell是个小case。”9月8日，当本报记者在大连机场偶遇杨元庆时， “宏碁收购gateway，阻击联想收购parkart bell”的消息正传得沸沸扬扬，联想将如何应对被宏碁收购打乱的收购计划，对于这个众人瞩目的焦点问题，杨元庆只是轻松甩出这句话。

　　尽管他没有直接承认联想放弃收购parkart bell，但杨元庆的意思已经很明显：如果不能靠收购parkart bell巧取海外消费类市场，联想就以“lenovo”硬攻。接下来，联想海外消费类业务将于明年启动，将采用联想自有品牌“lenovo”进行销售。

　　杨元庆自称，他早为联想设计好了三步走的海外战略：第一步，证明IBMPC是一个成功的收购，将两个公司整合成一个公司，稳定原有业务；第二步，让联想PC在海外市场的占有率与中国一样高；三是推广PC以外的产品，部分产品目前已经在中国取得相当的成绩，比如联想手机。

　　在这个三步走战略中，联想多元化战略将在第三步进行实施。

　　收购parkart bell悬疑

　　或许杨元庆没有料到，联想的收购计划会被台湾宏碁横插一杠子。

　　8月7日，联想发布公告称：正在与独立第三方进行磋商，以探讨收购欧洲第三PC厂商parkart bell的可能性。话音刚落，8月27日，宏碁宣布收购美国第四大PC厂商gateway。由于gateway对parkart bell具有优先购股权，宏碁此举事实上阻止了联想对parkart bell的收购。

　　这显然打乱了杨元庆原来的计划。通过收购IBM PC获得“thinkpad”品牌，联想在海外商用PC市场迅速获得了成功，联想显然想复制这个模式——通过收购一个成熟的子品牌，迅速切入欧洲消费市场。parkart bell不仅在欧洲排名第三，在上个世纪90年代，parkart bell在美国有成功运营的经验，正是联想理想的收购目标。

　　尽管杨元庆没有直接承认放弃parkart bell，但他在采访时透露，联想将于明年正式向海外推出消费类产品，产品将贴“lenovo”品牌，重点将是美国、欧洲市场。他透露：在美国与欧洲，联想已经与数家零售商谈定合作，今年底或是明年初将可能宣布相关合作。

　　杨元庆没有透露合作的具体对象，但透露了选择渠道合作伙伴的标准：与渠道合作注重品牌的展示，比如沃尔玛的销售模式是仓储式的，消费者在进店之前已确定了购买目标。对于一个没有消费者认知的新品牌，在沃尔玛并不会形成购买，只有惠普、戴尔这种已有用户认知的品牌才适合仓储式的销售。

　　杨元庆同时透露：联想在美国、欧洲消费类市场不会自建销售店，因为gateway在美国已经证明了这种模式的失败。据杨元庆透露：由于美国的消费者越来越习惯于卖场模式，gateway的自有品牌店早于三年前开始亏钱，gateway在美国正在建立自己的零售商渠道。

　　正是受上述转型的影响，gateway在美国市场第三名的位置被苹果电脑占有，其占有率处于下滑态势。杨元庆没有正面评价gateway业务因渠道转型所受到的影响。只是肯定联想不会在美国复制在中国取得成功的专卖店模式。

　　据杨元庆透露：联想做出的上述决策均基于慎密的调查。据其透露：收购IBM三年内，联想有一个专门团队，了解全球各地的渠道与消费者心理，其重点调查区域就是美国、欧洲。

　　向中国市场看齐

　　“在海外三步走战略中，第一步最为困难，联想已经走完了。”杨元庆说，第二步与第三部是按计划进行，没有太多的突发性困难，”以前常会东奔西突，现在则可从容应对。”

　　杨元庆表示，第一步工作完成，联想实现了全球协同：以现金流天数为例，原IBM约为10天，现在联想的“现金流天数”约为35天。杨元庆解释： “现金流天数”就是应付账的天数减去应收账的天数再减去库存天数，现金流周转天数越大，现金流状况越好。

　　杨元庆说：这是联想现在生意越大，现金流越丰富的原因。联想财报显示：联想收购IBMPC以来，现金及现金等价物都有不同程度的上涨。杨元庆表示：这都是协同效应实现的结果，他打比方说：由于采购量的关系，原来的IBM与联想单独进行采购时，联想或IBM对采购商的应付账期可能是90天，现在两家协同，则可能变成60天了。

　　“联想去年营收超过150亿美元，30天的差异将让联想持有更多的现金。”

　　杨元庆表示，联想还没有完全实现协同，这需要将联想与IBM的PC部门放在一个IT系统上运行。IT系统对接的难度在于流程的协调，原来的IBM与原来的联想是不同的流程，新公司将适应新的流程，IT系统也需要按新的流程进行设计。杨元庆此前接受记者采访时透露，联想为打造这套IT系统共计耗资2亿美元。

　　杨元庆表示：协同效应显现，全公司在一个系统上运行，一切就可从容应对，比如按计划推出消费类产品，推出新品等。

　　柳传志此前接受记者采访则这样描述联想的目标：整合完IBM的个人电脑业务之后，联想集团有两个目标：短期目标是提高海外市场占有率，成为全球第一，长期目标是利用联想的技术积累，利用原IBM的专利技术，推出创新的产品，让联想成为技术创新的联想，让技术能够赚钱。

　　柳传志的这两个目标与杨元庆的第二步、第三步暗合，柳传志表示：这两个目标都不能一蹴而就，需要长时间坚持，需要按部就班的打法，不像整合期间，处理那么多突发事件。杨则表示：竞争对手到政府游说，让联想落单就是突发事件，今后这样的事件将越来越少甚至没有了。

　　杨元庆表示，让海外市场的占有率与中国一样高，是新联想接下来的目标。杨元庆认为，联想海外营收的增长空间是PC，目前在消费类市场是一片空白，在中小企业市场还处于试水阶段，即使在大客户市场，联想在海外的占有率也不超过15%，这与中国35%的占有率有很大的差距。