安森美CEO：我非常喜欢和中国客户打交道

一位芯片圈重量级的CEO降落中国仅一小时，就出现在公司深圳工厂可再生能源模组产能扩大仪式上，Hassane El-Khoury担任安森美CEO两年半来的首次中国之旅由此开启。当礼花炮喷出的彩色亮片飘落在八位受邀的中国光伏企业代表和Hassane El-Khoury身上时，他们用彼此紧握的手共同许下对中国光伏产业创新发展的承诺。他们脸上的感慨激动，更是表达了对全人类的共同使命 - 可持续发展之未来的希冀。

安森美 CEO Hassane El-Khoury

随着Hassane El-Khoury一起来的还有一个消息：安森美被纳入纳斯达克100指数，而在此前的2022年6月安森美已被纳入标普500指数。

聚 焦

太多的芯片企业希望能搭上新能源产业在中国的发展快车，但是有意愿的同时还要有能力。功率器件和模块是决定光伏逆变器工作效率的重要部分，而安森美已研发出光伏及储能全线二十多个IGBT/IGBT+SiC Hybrid模块产品，功率覆盖5 kW～350 kW，可满足户用、工商业、光储一体化系统及大型电站需求，并且还在持续提升并拓展SiC在光伏、储能上的应用。正因为如此，安森美才会坚定地“在中国本地将会持续优化产线结构及产能分配”。 

安森美在中国所做的事情正好体现了其全球策略。2020年底上任之后，Hassane El-Khoury领导安森美经历了转型与变革。“我上任以后带给这家公司更大的业务专注度”，当EEWORLD记者问及过去两年半的时间他带给安森美最大的变化时，他回答说，安森美不缺技术，也不缺创新能力，但曾经什么都想做，而这样容易导致每个业务都很平庸，很难成为一家伟大的企业。所以他和团队一起做到有所为、有所不为，把业务集中在最优势的领域，并做到最好。

于是我们看到在刚公布的2023年第一季度财报中，安森美在工业和汽车市场合计收入占到79%，这是一个创纪录的水平，而两年前这个数字是60%，推动这两个领域业务增长的底层技术都是SiC、硅基IGBT及图像感知技术，这就是Hassane El-Khoury强调的“聚焦”——在业务和技术领域上聚焦。就在不久前的投资者大会上，安森美预期未来两年工业和汽车的收入将占到80~85%，而且还将持续增长。 

而安森美在制造方面的调整也可以理解为一种聚焦，Hassane El-Khoury 上任后倡导Fab Liter，如今又转向Fab Right，其实质就是先精简原先庞大繁杂的体系，然后再调整结构，你可以将其理解为先减脂再有目的地增肌。以其深圳工厂为例，原先很大一部分产能集中在分立封装模块上，当预测中国市场更多需要集成模块时，便随之做出调整，使整个结构更加优化。 而在SiC方面，安森美的策略是上下游一体化垂直整合，即完全掌握在自己手中。

中 国

对工业和汽车领域的专注也解释了安森美对中国的重视，这是对新能源和电动汽车世界舞台上重要玩家的正确态度。不可否认，如今芯片产业已进入衰退周期，而选择此时为深圳的封测厂扩大PIM产能，并增加50%的员工数量，是典型的逆周期操作。相较于有些企业会根据周期不断调整战略，Hassane El-Khoury认为这并非成功之道，“投资包括人才储备应该是跨越周期的，永远要为未来投资。很多不确定因素是我们不可控的，比如我们无法控制经济发展的走向，但可控的是我们自己对战略的执行，可控的是我们自己的团队和做怎样的投资决策，以及用什么样的方式和客户进行交流合作。把所有可控的事情做到最好，是公司越做越好的基础之一。” 

在中国积极建设技术支持团队以支持本地客户即可控的事情之一，每一个重要的客户都会由双方的技术人员共同制定个性化的技术应用的路线图，力求做到既能够帮助客户解决实际应用难题，又可以根据未来应用场景进行创新。工程师出身的Hassane El-Khoury说自己如果重新做工程师的话，会很乐意去客户的实验室里和他们一起解决问题，“这是一个很快乐的过程。”对于安森美这样的芯片企业来说，“说到底我们的工作就是帮客户去解决问题，解决客户想解决而目前的技术又没有办法去解决的问题”。

在供货问题上对中国客户的支持同样也是安森美可控的。一年多前，那时大家还只能通过线上沟通时，光伏市场大功率IGBT模块产品缺货。Hassane El-Khoury让员工告诉客户：安森美会尽量扩大现有产能以满足客户需求，答应客户的就一定会做到。但是同时会告知客户有哪些风险，在这个过程中要注意哪些问题，哪些东西是需要客户配合安森美一起做的，才能够达到100%满足供货需求的目的。该客户同安森美签订了长期供货协议，并最终按照约定拿到了货。而今年市场环境变化时，这个客户找安森美签订了一个更长期的供货协议，正是因为他们当时在最艰难的时候兑现了承诺，所以双方才会建立起更长久、更深入的关系。

“说到做到，言出必行，沟通时保持透明度，这是跟客户打交道的一个基本原则。做到这一点，就能赢得信任。”Hassane El-Khoury认为正是因为赢得了客户的信任，公司才会在之前两年多的时间里快速成长，当然重要的信任关系中还包括员工对公司的信任、公司团队之间的信任。

Hassane El-Khoury希望把安森美逐步改变成一家面向未来、利用技术优势为未来发展和人类进步能够做出更多贡献的一家企业，而这当中显然中国不能缺席。他说自己“非常喜欢和中国客户打交道”，因为从中国客户身上能够看到非常强烈的创业精神和企业家精神，中国客户非常直率、讲求效率，在业务上非常坦诚，这对企业之间进行合作非常重要。而另一方面，和很多CEO不同，Hassane El-Khoury愿意和中国的客户成为朋友，“我也致力于和客户建立起高度互信的情感联结，而不仅是业务之间的关系。我们与人做生意，而不只是和一个名义上的头衔合作。”